В ь 16 "бизнеса для всех" мы писали о том, что интенсивное развитие сетевых торговых фирм практически ставит на грань разорения мелкие торговые предприятия. Некоторые из них уже существенно сократили объемы продаж, другие закрылись.

Наверное, уже ни у кого не вызывает сомнения тот факт, что в москве постепенно исчезают маленькие промтоварные магазины. А как появление сетевых структур отразилось на судьбе других малых фирм - производителей продуктов питания? может быть, для них большие магазины стали партнерами, и с их помощью теперь легче реализовывать готовую продукцию?

фирма "тсф оникс" является одним из лучших производителей кондитерских изделий в москве. На конкурсе "московский предприниматель 2003" она стала финалистом в номинации "переработка сельскохозяйственной продукции и производство продуктов питания" и награждена дипломом. "У такого успешного предприятия сбыт наверняка налажен не плохо"- подумали мы и не ошиблись. Но, вопреки нашим ожиданиям, оказалось, что успехом продаж фирма обязана вовсе не сотрудничеству с "сетями". Секрет благополучия фирмы совсем в другом. Генеральный директор предприятия михаил смирнов убежден, что с приходом "сетей" положение осложнилось не только у малых торговых предприятий - производителям теперь тоже живется не сладко.

- Михаил алексеевич, разве производители не должны радоваться появлению на рынке крупных продавцов? ведь теперь есть кому сбывать готовую продукцию в больших количествах!

- так рассуждали и мы, когда только начали появляться первые "пятерочки" и "копейки". Но очень скоро нас постигло разочарование. Возьмем, к примеру, нашу фирму. Мы занимаемся производством кондитерских изделий, и на сегодня наш ассортимент - 70 наименований пирожных и 45 тортов. Это товар "нежный", срок его хранения строго ограничен - не только из-за сохранения вкусовых качеств, но и по всем санитарным нормам. Значит, нам необходим гарантированный сбыт в короткие сроки и желательно в больших объемах.

- Но супермаркеты заинтересованы брать именно такие партии, а значит, как поставщики, вы им подходите. Или их не устраивает качество изделий, а ваши "большие объемы" недостаточно велики для таких магазинов?

- дело совсем в другом: "сетевики" согласны принимать продукцию только в том случае, если производитель внесет вступительный взнос за год вперед. Причем его размер напрямую зависит от количества торговых точек, в которых будут продаваться изделия.

- Можно сказать, они "вербуют" себе поставщиков сразу на год вперед? может быть, это не так уж и плохо, поскольку заключается долгосрочный договор о сотрудничестве между крупным и малым бизнесом?

- далеко не каждый производитель, особенно в нашей отрасли, готов взять на себя такие обязательства. Многое в его работе зависит от поставщиков сырья, у которых тоже бывают свои трудности. Словом, предварительный взнос- это зависимость, почти кабала. Да и суммы слишком велики, чтобы выложить их, еще ничего не продав. Но главное в том, что сетевые структуры, получив деньги, даже не думают гарантировать сбыт продукции! при заключении договора на реализацию они настаивают на 100% возврате изделий, если они по каким-либо причинам не будут проданы! а ведь причины могут быть самые разные. Просто не выставили вовремя товар на прилавок - он "залежался", а производитель вынужден принять его обратно, как "неликвид", несмотря на все внесенные залоги.

- Значит, сетевики хотят получить с малого предприятия деньги вперед, да еще и вернуть обратно непроданное? а почему такая игра "в одни ворота"?

- за последние годы количество производителей увеличилось. Ведь большие кондитерские фабрики тоже ищут рынок сбыта, и у них партии покрупнее наших будут. Сетевикам есть из кого выбирать, у них по 10-15 поставщиков каждого товара. Сколько можно собрать с производителей таких "залогов"? в целом получатся очень хорошие деньги! вот "сети" и диктуют свои условия. И еще есть один немаловажный фактор. В сетевой торговле "вертикаль управления" имеет свои минусы. Я много раз вел переговоры о поставках непосредственно с директорами "рамсторов" и "перекрестков", мы находили взаимопонимание и определяли условия, приемлемые для всех. Но дело начинало тормозиться, как только в него вступали менеджеры среднего звена. На этой стадии под благовидным предлогом делалось все, чтобы договор так и не был подписан.

- Похоже, в гипермаркетах "голова не ведает, что творят руки"? и какой же выход у малых фирм-производителей? сокращать производство?

- ни в коем случае! а покупатели? почему они должны страдать? ведь нашу продукцию ждут, ее уже знают и любят. Кроме "рядовых" пирожных, рулетов и тортов кондитеры фирмы создают и эксклюзивные изделия на заказ с нетрадиционной отделкой, любой формы и состава. При этом они по цене доступны почти каждой семье. Стоимость таких тортов по индивидуальному заказу всего 230 руб. За кг. Не встретив понимания у "сетей", нашли выход самостоятельно: сейчас у нас два фирменных магазина, правда, они очень маленькие, всего по 20 кв. М. Кроме того, поставляем свою продукцию и в другие магазины - такие же малые предприятия. Всего мы обеспечиваем 120 торговых точек. На сегодня сбыт у нас есть, а вот будет ли он, если сети продолжат свое "победное шествие" по москве? и все ли малые магазины - наши партнеры "уцелеют" после этой экспансии?

как любое предприятие, фирма "тсф оникс" стремится развиваться и расширять рынок сбыта. Вполне естественно желание продавать свой товар в разных районах и округах, чтобы люди могли покупать рядом с домом. Для этого фирма и пыталась наладить сбыт через сетевые структуры. Мы решили познакомиться с тем ассортиментом, который фирма предлагает магазинам на реализацию. Торты "прага" и "киевский" (вес 860 гр.) Стоят всего 77 и 70 руб. Соответственно, а новинка фирмы - торт "йогуртовый" (1 кг) - 140 руб. При таких умеренных ценах на предприятии еще существует система скидок! читая прайс-лист, мы невольно вспомнили наш недавний поход в "рамстор". Там мы обнаружили только 9 наименований тортов (в предпраздничный-то день!), в то время как в маленьком "кондитерском" по соседству их было 14 разновидностей! цены гипермаркета отбивали всякое желание полакомиться. Торты с заманчивыми названиями "май-ами" и "флорида" весом в 1 кг стоили 524 руб. За штуку. Ни одного торта дешевле 432 рублей мы там не увидели. Точно такие же по составу торты: бисквит, суфле, сливки и фрукты фирма "оникс" предлагает по цене 145 руб. В "рамсторе" одно пирожное "корзиночка" весом в 100 гр. Обойдется покупателю в 44 руб. 80 коп., А чуть побольше (150 гр.) Будет стоить уже 62 руб. 80 коп. По своей цене оно чуть-чуть "не дотягивает" до торта "киевский", который так хотел поставлять "рамстору" директор фирмы "оникс"!

- как же вам удается держать такие цены в условиях сегодняшней конкуренции?

- чтобы удержаться на рынке, многие производители сейчас предпочитают использовать импортное сырье - это дань моде, и делает продукцию значительно дороже. Даже на курсах кондитеров преобладают рецепты с использованием импортных ингредиентов. А мы продолжаем работать в основном на отечественном сырье и по нашим традиционным рецептам. Этим и заслужили любовь наших потребителей, и обеспечили себе покупательский спрос.

- Михаил алексеевич, вы, конечно, знаете, что московское правительство разработало программу "московские контракты", по которой сырье для малых предприятий будет поставляться прямо из регионов, минуя посредников. Тогда оно станет дешевле и доступнее.

- Очень хорошая идея. Если она воплотится в жизнь, многие проблемы малых предприятий будут решены. Но мы уже давно и успешно сотрудничаем не только с московскими производителями, а напрямую получаем сырье из регионов. Чтобы установить межрегиональные связи вовсе не надо дожидаться правительственных программ. Сейчас не составляет труда любому предприятию самому найти региональных поставщиков с помощью интернета.

- Получается, что ваша фирма во всех отношениях - предприятие самодостаточное? и поставщиков себе сами нашли, и сбыт наладили в обход "сетей". Значит они вам не помеха и положение не так уж безнадежно?

- для нашей фирмы - да. А малому бизнесу в целом, "сети" все-таки помеха. Если бы они так не "размножались", то и малым предприятиям доставалось бы больше свободных помещений. На днях "пятерочка" праздновала открытие своего сотого магазина, а мы хотели бы открыть еще одну торговую точку, да вряд ли получится. Свободных площадей слишком мало, и аренда по карману только все тем же "сетевикам". Вот наш товар и не доходит до очень многих районов москвы. Настоящего, взаимовыгодного сотрудничества малого и крупного бизнеса пока не получается. Более того, произошло своего рода размежевание. Крупные производители сотрудничают с крупными продавцами, а малому бизнесу остается сотрудничать в своей среде, помогать друг другу "держаться на плаву", и не уступать те позиции, которые уже отвоеваны.

Елена райк,

людмила желтикова. //Источник информации: бизнес для всех //дата источника: 12.05.2004